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LIVRE BLANC

Repenser le parcours de l’achateur BtoB

Livre blanc acheteur btob

Quelles informations se trouvent dans cette étude ?

L'étude LinkedIn a examiné les transformations qui ont bousculé le parcours d’achat, leur influence sur les relations entre acheteurs, marketeurs et commerciaux, et, enfin, les nouvelles possibilités qu’ont les équipes commerciales et marketing de repenser leurs relations mutuelles et avec les acheteurs.

Cette étude a été menée à l’international auprès de 6 000 acheteurs, marketeurs et commerciaux en France, en australie, au Canada, en allemagne, en inde, au royaume-uni et aux États-unis. Cette étude de grande ampleur a examiné les transformations du parcours d’achat et leur influence sur les relations entre les trois groupes.

Elle montre que les marketeurs en France doivent repenser les trois éléments principaux de leur stratégie :

REPENSER LE PROCESSUS D'ACHAT BTOB

L'étude LinkedIn indique que les acheteurs ont un ressenti étonnamment positif concernant leur relation avec les fournisseurs. toutefois, ils soulignent qu’elle pourrait quand même être améliorée. Les acheteurs souhaitent obtenir davantage de conseils d’experts concernant les facteurs qui transforment leur secteur. Les fournisseurs doivent apporter les connaissances dont les acheteurs ont besoin dans les entreprises qu’ils ciblent, car la prise de décision d’achat est un travail d’équipe qui implique plusieurs personnes dans l’entreprise.

REPENSER LE MARKETING DE CONTENU ET LES RÉSEAUX SOCIAUX

Il est vrai que les acheteurs attendent des informations sur les produits, mais ces renseignements sont simplement indispensables. Les acheteurs souhaitent également obtenir des connaissances plus approfondies qui traduisent un leadership d’opinion et les marketeurs se doivent de les leur fournir. dans le cadre du développement et de la distribution de divers contenus, les marketeurs ne doivent pas négliger le pouvoir des réseaux sociaux, qui sont indispensables tout au long du processus d’achat, en particulier pour la sensibilisation.

REPENSER LE NURTURING DES PROSPECTS

Le nurturing des prospects a changé. alors qu’il était auparavant réservé à l’équipe commerciale, le nurturing incombe de plus en plus à l’équipe marketing, car le parcours d’achat a désormais lieu en ligne. Les équipes commerciale et marketing s’accordent sur le fait que le nurturing implique le développement de relations. Cependant, l’équipe marketing utilise généralement une définition large du nurturing, signe de la nécessité d’une meilleure adéquation.

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